Etapas do funil de vendas: o que teve que ser repensado com a pandemia?

As etapas do funil de vendas são importantes para ajudar a entender todo o ciclo do cliente até sua decisão de compra e, assim, são usadas de forma estratégica para identificar os pontos de foco e compreender as novas tendências e hábitos de consumo do mercado.

Contudo, com a pandemia provocada pela Covid-19, foi necessário transformar diversas estratégias de negócios, principalmente ligadas às ações para superar as barreiras promovidas pelo distanciamento social e, então, melhorar as vendas mesmo em um momento de crise.

Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para mostrar como as etapas do funil de vendas devem ser usadas como forma de se adaptar ao novo normal e melhorar os negócios das distribuidoras e atacado.

Quais são as etapas tradicionais do funil de vendas?

As principais etapas do funil de vendas tradicionais são:

• topo de funil: é onde se encontra a maior parte dos potenciais clientes da organização. O público é atraído aos canais da empresa com o objetivo de encontrar respostas para as suas dúvidas. Normalmente, esses potenciais clientes não entendem que têm uma necessidade e muito menos que estão precisando da solução ofertada pelo negócio;
• meio de funil: o lead entende que tem uma demanda e agora procura por soluções. Isso gera uma oportunidade de venda. Com essa oportunidade, a equipe de vendas pode realizar um contato com esse possível consumidor para oferecer soluções e analisar as chances de fechar negócio;
• fundo de funil: o cliente está perto de realizar a compra. Por isso, é necessário ofertar a solução ideal para que a decisão seja favorável para a empresa. É a hora de disponibilizar conteúdos que destaquem os pontos fortes da marca e que levem a pessoa diretamente para a página de compra.

Por que será necessário que as empresas repensassem as etapas do funil de vendas venda pós-pandemia?

Antes de tudo, é necessário saber que as etapas do funil de vendas estabelecem o nível de comprometimento e maturidade de um consumidor em relação à decisão de fazer a compra, permitindo uma melhor avaliação das estratégias e de posicionamento do negócio.

Com a pandemia, ainda é necessário implementar algumas medidas restritivas para disseminar o contágio da doença, entre elas, o distanciamento social.

As consequências dessas ações trazem problemas relacionados à logística e transporte de produtos, fechamento do comércio não essencial, redução do fluxo de pessoas nas ruas e mudança nos hábitos de consumo, onde grande parte do público migrou para o ambiente digital com o intuito de realizar suas compras. Dessa forma, entre as principais mudanças nos funis de vendas podemos apontar:

• adequação das operações de vendas para o meio digital;
• rapidez na entrega;
• busca pela fidelização;
• automação dos processos;
• transparência quanto à entrega dos produtos;
• atendimento humanizado e de qualidade, mesmo por meio de canais que não possibilitem contato físico com o público.

O que é necessário para promover as mudanças necessárias?

As novas estratégias de funil de vendas são indispensáveis para se adaptar aos desafios que a pandemia vem gerando e os resultados adquiridos no futuro. Isso porque ocorre uma personalização quanto às novas demandas trazidas com esse novo cenário.

Conscientização a respeito da demanda

É uma prática de conscientização que engloba fazer com que o consumidor perceba que possui um problema ou apresentar soluções para demandas já identificadas. Essa etapa pode ser atingida por intermédio de conteúdos relevantes, por exemplo:

• blogs posts de palavras-chave com um grande volume de pesquisas nos mecanismos de busca;
• publicações multimídias nas redes sociais que apresentem informações a respeito das dores das necessidades do dia a dia do público-alvo sem oferecer os produtos e serviços.

Educação e compreensão da solução da demanda

Depois de conquistar a atração do consumidor, ele passa a integrar a rede de contatos da empresa. Então, já é possível utilizar conteúdos com foco nas soluções que o negócio disponibiliza, mas sem apresentar os produtos ou serviços oferecidos.

A finalidade é dizer para o consumidor que existe alternativa eficaz para as demandas que ele apresenta por meio do fornecimento de informações úteis, para que ele consiga compreender como suas necessidades serão solucionadas. Vários modelos de materiais podem ser usados nesse processo, como webinars, e-books, newsletter, lives no Instagram, blog post, entre outros. Nutrir fluxos de e-mail também é uma prática interessante para identificar o perfil das pessoas que estão sendo engajadas com as publicações.

Seleção dos conteúdos mais significativos

Aqui, o que se busca é entender quais foram os conteúdos de maior interesse do potencial cliente, além de identificar de maneira mais abrangente o que ele procura. Então, o ideal é perceber quais são os aspectos mais buscados no decorrer da pandemia:

• atendimento personalizado;
• responsabilidade social;
• rapidez na entrega;
• facilidade de pagamento, entre outros.

Dessa forma, é possível definir um fator mais relevante e criar uma mensagem de venda que simplifique a conversão, pautada não apenas na venda do produto ou serviço, mas em oferecer a melhor experiência possível.

Onboarding

O onboarding representa a etapa final do funil de vendas tradicional. Ele engloba o alinhamento das expectativas, medos e dúvidas entre a organização e o consumidor. Levando isso em conta, é importante criar um plano de relacionamento personalizado e com o registro do que será entregue, quanto e de que forma. Isso diminui atritos e receios que possam surgir no processo de vendas, especialmente no meio digital.

Promoção de impactos positivos

Após, o cliente se envolverá mais com a solução disponível. Essa é a hora de usar medidas que apresentem o impacto positivo de manter um relacionamento com a empresa. Ações que podem ser aplicadas são:

• programas de fidelidade, as quais devem abarcar uma interação frequente com a marca;
• descontos e promoções exclusivas para os clientes mais fiéis, entre outras.

Expansão do funil

Nesse momento, é necessário expandir o funil novamente, já que o êxito das outras fases demonstra que o cliente já está engajado com a marca e disposto a avançar para os próximos passos. Podem ser usados:

• fornecimento de produto ou serviço que complementa os que já foram obtidos;
• apresentação de atualizações de itens complementares como uma espécie de upgrade;
• disponibilização de benefícios em caso de recomendações de novos consumidores.

Agora que você entende a importância das etapas do funil de vendas e quais são seus novos estágios pós-pandemia, é necessário estar atento à sua utilização como forma de alcançar melhores resultados. Caso contrário, a empresa corre o risco de perder clientes, vendas e se tornar menos competitiva em um mercado tão concorrido.

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