Você sabia que menos de 20% das organizações conseguem ter mais de 75% de precisão na previsão de vendas? E que menos da metade dos líderes de vendas têm confiança nos dados gerados pela organização em que trabalham?

Essas informações são do Insight Squared e mostram o quanto as empresas ainda têm dificuldades na hora de utilizar os dados para fazer boas previsões de vendas. Mas como superar esse obstáculo?

Por que a previsão de vendas deixa a desejar na sua empresa?

Antes de mais nada, é importante entender onde sua empresa está falhando na previsão de vendas. E isso requer um trabalho de diagnóstico bastante apurado. No entanto, nossa experiência já demonstrou que a maioria das organizações peca sempre no mesmo quesito: análise de dados.

A previsão de vendas está intrinsecamente conectada à sua capacidade de analisar dados estruturados e não estruturados e extrair deles informações estratégicas para a tomada de decisão, como volume de vendas, sazonalidade e estoques.

Para você ter uma ideia, um estudo da IHL Group, de 2018, já indicava que os varejistas estavam perdendo cerca de 1 trilhão de dólares por falta de produtos em estoque. E você, sabe quanto está perdendo pela falta de assertividade na previsão de vendas?

O poder da automação nos processos de vendas

Se a pergunta que acabamos de fazer ficou sem resposta na sua cabeça, significa que você precisa prestar atenção redobrada ao restante deste artigo. Isso porque vamos te apresentar quais são os pilares fundamentais para que o seu negócio não corra o risco de ficar no prejuízo por não saber prever vendas da forma adequada.

E o primeiro passo para não deixar que nenhuma oportunidade de venda passe batida é investir em automação nos processos de vendas. Ao automatizar os processos de vendas, conectando-os de ponta a ponta, você evita a perda de dados ao longo da jornada do consumidor e mais: ganha velocidade na captação, processamento e análise de dados.

Dessa maneira, suas decisões se tornam mais ágeis e você pode desenvolver estratégias mais competitivas de vendas, controle e reposição de estoques, por exemplo, evitando a falta de produtos para abastecer seus clientes.

Outro ponto essencial da automação de vendas é o aumento da produtividade do seu time comercial, que se reflete em maior volume de negociações e faturamento. Mas você só vai conseguir mensurar todos esses benefícios se tiver uma ótima capacidade de análise de dados, é claro.

Automação e inteligência artificial: potencializando a previsão de vendas

Se a automação de vendas já pode ser considerada um alívio para as empresas que vendem altos volumes de produtos, com a inteligência artificial (IA), então, sua empresa vai decolar.

Isso porque a inteligência artificial permite explorar a análise de dados de forma ainda mais avançada, confrontando análises que de outra maneira não seriam possíveis — ou quase.

Previsão qualitativa x quantitativa

Enquanto a automação de vendas ajuda na análise da previsão de vendas de forma quantitativa, a inteligência artificial traz a capacidade de analisar suas vendas de maneira qualitativa.

Confrontando ambas análises, seu time comercial é munido de informações que podem levar sua estratégia de vendas a outro nível, mais competitivo e certeiro.

É possível, por exemplo, identificar quais produtos e clientes são mais rentáveis para a empresa, definindo com maior precisão o perfil dos clientes ideais, assim como as estratégias de vendas capazes de fazer com eles comprem mais da sua organização.

Outro insight poderoso que sua empresa pode ter a partir da previsão de vendas com inteligência artificial é sobre o ciclo de vida dos produtos, agindo proativamente em pesquisa e desenvolvimento para manter o mercado abastecido com produtos de alto valor agregado para os consumidores.

Ainda nessa linha, você pode prever, com muita precisão, quando deixar de fabricar determinado produto, fazendo uma queima de estoque e tirando-o de linha antes que comece a afetar o seu faturamento.

Cadeia de valor otimizada

Quantas vezes você já comprou insumos a mais dos seus fornecedores para melhorar o poder de negociação na compra? E quantas vezes você calculou suas perdas financeiras ou mesmo de materiais depois dessa decisão?

A previsão de demandas com inteligência artificial oferece um novo olhar sobre a sua cadeia de valor, permitindo que você estime um fluxo seguro e contínuo de aquisições junto aos seus fornecedores e otimize seus recursos a longo prazo.

Assim, você evita perdas de estoque ou produtos parados nas prateleiras, sem, no entanto, arcar com prejuízos por falta de produtos em estoque para vender aos seus clientes.

Crescimento exponencial de forma segura

A análise preditiva nas vendas também permite que sua empresa experiencie um crescimento exponencial sustentável e totalmente planejado. Com a previsão de demandas, mesmo em datas de maior volume de vendas, como Black Friday ou Natal, você pode se preparar com antecedência, tanto em questões financeiras quanto de produção e logística.

Seus estoques ficam abastecidos, seu time comercial se prepara e seu financeiro agradece pelo planejamento e retorno sobre o investimento em tecnologias como a inteligência artificial.

O foco deve estar na transformação digital

Até 2025, o mercado de análise preditiva deve crescer 24,5% ao ano, impulsionado pela necessidade das empresas de consolidar a transformação digital e aumentar a capacidade de previsão de vendas e análise de dados. Mas isso não significa apenas mais um custo para você.

De acordo com o Aberdeen Group, empresas que investem em previsibilidade de vendas têm um aumento de 10% no faturamento e de 7% na eficiência, o que pode impulsionar seus negócios nos próximos anos.

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