Produtividade em campo: o que os melhores vendedores fazem para bater metas?

Metas são como pequenos marcos que nos orientam rumo a um objetivo. Se bem estabelecidas, elas também nos indicam se estamos no caminho certo, tanto em relação aos resultados esperados quanto ao tempo que levaremos até chegar a eles.

Elas também permitem transformar grandes objetivos em tarefas menores, mais palpáveis e fáceis de executar. Assim, você ganha mais segurança nas suas ações e mais confiança na sua capacidade de alcançar as metas de vendas.

Além disso, estipular metas contribui para aumentar a produtividade nas vendas de forma gradativa e sustentável, com base em dados, e sem comprometer a sua qualidade de vida. Por isso, neste artigo, compartilhamos algumas dicas para aumentar sua produtividade em campo e bater metas de forma mais simples, ágil e eficaz.

Tenha metas realistas

O primeiro passo para ter mais produtividade em campo é estabelecer metas de vendas realistas. Para tanto, você pode pode se pautar no que chamamos de metas SMART:

• específicas;
• mensuráveis;
• alcançáveis;
• relevantes;
• temporais.

Essa é a “fórmula” mais simples que você pode aplicar ao estipular metas de vendas no atacado e distribuição, pois elas orientam os principais indicadores de performance que você terá que acompanhar.

Caso não seja você a atribuir suas metas, mas sim seu gestor comercial, convém conversar com a equipe para que juntos vocês possam chegar a essa equação de forma equilibrada.

Consultem o histórico de vendas da equipe e analisem a performance ao longo do tempo. Lembrem-se de considerar a sazonalidade de alguns produtos, bem como situações econômicas específicas que possam ter interferido nos resultados.

Aqui, uma boa ferramenta de análise de dados pode oferecer insights que passaram despercebidos e assim contribuir para uma estruturação de metas mais assertiva e alinhada ao contexto atual da empresa.

Reduza a jornada de compras

Jornada de compras é o caminho que um comprador percorre entre o momento do primeiro contato com a marca que você representa e a compra propriamente dita.

Embora este seja um movimento do cliente, você pode contribuir para reduzir esse percurso utilizando estratégias de inbound sales e nutrição de leads, por exemplo.

Quanto mais seguro o potencial cliente se sente, menor é o tempo que ele leva para decidir sobre a compra. Portanto, dê essa segurança a ele.

Isso pode ser feito por meio de materiais educativos, comparativos entre produtos e reuniões de cunho consultivo, para entender verdadeiramente o que o potencial comprador está buscando.

Aumente seu ticket médio

Uma das formas mais eficazes de bater metas de vendas é construir uma argumentação tão potente que faça o comprador levar mais do que estava planejando.

Veja bem, não se trata de empurrar produtos sem sentido, mas sim de mostrar o valor da composição de um mix de produtos bem feito, pensando para elevar as vendas dos seus clientes.

É aqui que entra a necessidade de um profundo conhecimento do mercado e também do comportamento dos consumidores finais.

Você pode ver isso em prática nos supermercados, que colocam ofertas logo na entrada do cliente ou inserem corredores inteiros de guloseimas logo em frente aos caixas.

Essa lógica é muito pautada no fato de que as pessoas compram pela emoção. Então, se você mostrar que seus clientes do atacado podem gerar mais lucro combinando determinados produtos, as chances de bater suas metas de vendas se tornam maiores.

Eleve sua taxa de fechamento de contratos

Outra forma de aumentar a produtividade em campo e bater metas de vendas mais facilmente é elevar sua taxa de fechamento de contratos. Aqui, você precisa estar atento à relação entre negociações iniciadas e conversões.

Comece avaliando o porquê de cada negociação não ter sido levada adiante. Se for possível, converse com pessoas que desistiram da compra para compreender seus motivos.

Ao colher esses feedbacks, você pode investir na melhoria de processos, argumentos de vendas e até condições de compra — juntamente com o gestor comercial — para evitar a perda de clientes.

Melhore suas técnicas de vendas

Os melhores vendedores do mercado buscam atualização constante, seja de competências técnicas ou comportamentais que julgam essenciais para a sua atividade.

Como exemplo, podemos citar questões como negociação, gestão de conflitos, comunicação interpessoal, comportamento humano e análise de dados, entre outros.

Tomando a análise de dados como exemplo, atualmente é praticamente impossível falar em bater metas de vendas sem ter esse apoio. Isso porque a análise de dados permite avaliar os resultados passados e projetar o futuro com bastante assertividade, reduzindo os riscos inerentes ao processo de vendas.

Pratique a escuta ativa

Um dos grandes diferenciais dos vendedores de sucesso está na capacidade de ouvir o cliente e compreender suas dores.

A escuta ativa consiste em dar total atenção à fala do cliente, evitando interrupções ou formulações de discursos na mente enquanto ele expõe o que precisa.

Quando você se permite ouvir a demanda, pode oferecer mais valor para o futuro comprador, além de conectar suas necessidades às soluções que o seu atacado e distribuição tem a oferecer.

Nesse processo, pode até ser que você não venda de primeira. Mas o valor agregado no atendimento pode render boas vendas futuras e até indicações de novos compradores.

Faça da tecnologia a sua aliada

Escalar vendas é uma necessidade de todo atacado e distribuição e não há como fugir disso. Nesse sentido, muitos representantes de vendas se vêem como loucos tentando bater metas cada dia mais ousadas. Contudo, não precisa ser assim.

Existem muitas tecnologias que podem otimizar a sua produtividade e contribuir para um trabalho mais ágil e eficaz. Um exemplo clássico são as ferramentas de automação da força de vendas, que agilizam inúmeros processos.

Outra tecnologia que tem contribuído muito para acelerar resultados no atacado e distribuição são os dashboards de dados, que facilitam a análise de cenários e tendências e aceleram a tomada de decisão.

Além destas, também temos a inteligência artificial, que vem quebrando barreiras e transformando a forma como as vendas acontecem. E uma das frentes de trabalho que você pode utilizar é a prospecção de vendas com IA.

Gostou do conteúdo? Toda a produção foi elaborada pela  Évelim Wroblewski .