Quando você sai de casa rumo ao trabalho ou outro lugar qualquer, facilita muito saber onde exatamente você quer chegar, certo? Assim, você pode traçar o melhor trajeto, calcular o tempo que vai gastar e quanto combustível será necessário, por exemplo.

Nas vendas, não é muito diferente. Para atingir as metas estabelecidas, você precisa, antes de mais nada, conhecer o caminho até elas. E mais: precisa saber se elas são reais e alcançáveis. Para isso, é preciso saber calcular a projeção de vendas.

O que é projeção de vendas?

Projeção de vendas é uma estimativa das vendas que serão realizadas dentro de um período de tempo futuro. Ou seja, com base em dados históricos, você busca prever, com a maior precisão possível, quanto sua empresa irá vender futuramente.

A projeção de vendas pode ser feita com base em diferentes cenários, como:

• Contexto econômico no qual sua empresa se encontra;
• O segmento de mercado no qual você atua e seu posicionamento frente à concorrência;
• Valor do investimento que sua empresa fará na captação de novos clientes;
• Mix de produtos em relação a épocas do ano (sazonalidade).

Perceba que a maioria dos cenários possui elementos externos à sua organização. Ou seja, não estão sob o seu controle. Aí está a grande diferença entre a projeção de vendas e a previsão de vendas.

Quando você faz a previsão de vendas, considera somente os fatores internos, que estão sob o seu controle. Já na projeção, você considera um contexto mais amplo, em que as ações de outras empresas ou mesmo de governos podem interferir nos seus resultados.

Qual a importância da projeção de vendas?

A projeção de vendas é importante porque prepara sua empresa para atuar proativamente em diferentes situações. Desse modo, você pode evitar riscos desnecessários e aproveitar oportunidades que sejam identificadas durante a sua análise.

Confira algumas das situações em que a projeção de vendas é determinante:

Garantia de estoque

Se, para uma empresa varejista, já é complicado perder um cliente por falta de produtos em estoque, imagine para quem trabalha com vendas no atacado. A perda de uma venda não corresponde a um, mas a vários produtos, o que faz toda a diferença no seu faturamento.

Portanto, uma das vantagens de fazer uma projeção de vendas é manter seu estoque sempre abastecido para atender às demandas dos clientes.

Planejamento financeiro

A projeção de vendas no atacado também ajuda a projetar o seu fluxo de caixa e entender como, quando e por que investir.

Sabendo de antemão quanto sua empresa deve faturar mês a mês, é possível ter um planejamento de longo prazo para o crescimento do seu negócio.

Planejamento operacional

Outro ponto positivo da projeção de vendas é que você pode planejar seu operacional com antecedência.

Por exemplo: se, na sua projeção, está previsto um crescimento nas vendas no segundo trimestre do ano, sua empresa pode se planejar financeiramente para contratar mais pessoas e treiná-las antes que a demanda aumente.

Você também pode precisar adquirir novos maquinários ou então se preparar com insumos. Em todos esses casos, a projeção de vendas vai te ajudar a estar preparado antes que a necessidade chegue.

Como calcular a sua projeção de vendas, afinal?

A projeção de vendas deve ser calculada de acordo com as variáveis que você escolher como base. Por isso, listamos os métodos mais comuns para você começar a fazer a sua:

Projeção de vendas com base no histórico da empresa

O método mais utilizado de projeção de vendas é com base no seu histórico de vendas. E não é para menos, já que você pode avaliar quais variáveis influenciaram naquele resultado e se ele foi positivo para a sua empresa.

Basicamente, você lista todas as suas vendas dos últimos 12 meses (ou outro período que seja interessante para você) e busca por padrões, como a porcentagem de crescimento mês a mês.

Vale a pena considerar também quanto sua empresa gastou na captação de clientes, para entender como equilibrar melhor essa equação e assim garantir maior lucratividade.

Projeção de vendas com base em ações comerciais

Digamos que você tenha 5 pessoas no seu time comercial e que cada uma delas venda, em média, 100 mil reais por mês. Se você contratar mais duas pessoas para o time, seu potencial de vendas aumenta para 700 mil mensais.

Mas, se você automatizasse as tarefas diárias e repetitivas do seu time comercial com uma ferramenta de gestão de vendas, será que seria necessário realizar novas contratações ou seu time atual conseguiria escalar as vendas para atingir esse valor?

Este é outro exemplo de como você pode realizar a projeção de vendas na sua empresa.

Projeção de vendas pelo ponto de equilíbrio

Uma terceira forma de fazer a projeção de vendas é olhar para o seu ponto de equilíbrio. Para tanto, você calcula todos os custos fixos e variáveis da sua empresa e quanto precisa faturar para pagar todos eles.

A partir daí, você chega ao número de produtos que precisa vender para pagar esses custos, mais a sua margem de lucro.

Como aprimorar sua projeção de vendas?

Para ter uma projeção de vendas eficaz, o ponto de partida é ter bons dados nos quais se basear. E isso tem a ver com as suas fontes de dados. Portanto, comece analisando quais são os canais de informação que a sua empresa usa e qual é a acuracidade dos dados coletados.

Feito isso, a próxima etapa é automatizar a coleta, processamento e análise dos dados. Desta forma, você garante mais agilidade e precisão na hora de realizar a sua projeção de vendas. Além disso, com a automação, você elimina possíveis erros de lançamentos manuais.

Finalmente, conte com a expertise da sua equipe para interpretar os dados e extrair insights criativos para alavancar suas vendas.

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