Quando o assunto é venda B2C, criar argumentos para que o cliente leve um produto a mais pode ser mais simples.

Mas quando adentramos o segmento B2B, essa tarefa parece bem mais complexa. Afinal, estamos falando de grandes volumes de vendas e valores monetários bem mais representativos.

Diante disso, é fundamental desenvolver estratégias de captação e conversão de clientes que sejam mais adequadas ao universo do atacado e distribuição.

Pensando nisso, trouxemos algumas dicas que podem te ajudar a convencer seus clientes a comprarem mais. Continue a leitura!

Estruture uma esteira de produtos

Esteira de produtos é uma sequência lógica de ofertas que tem por objetivo conduzir seus clientes por um funil de vendas no qual a cada passo eles se aprofundam no relacionamento com a sua marca.

Esse aprofundamento se dá pela aquisição de novos produtos ou um aumento de volume nas compras, o que contribui significativamente para o aumento do ticket médio. Dessa forma, você convence o cliente a comprar mais de maneira gradativa, sem pressão e com conhecimento do que ele busca e precisa.

Uma boa maneira de fazer isso é estudar bastante o mercado e entender o que cada cliente costuma comprar. Em seguida, verifique como as vendas evoluem, que tipo de produtos podem ser complementares aos já adquiridos.

Crie um passo a passo para inserir esses novos produtos na “cesta” do seu cliente de forma sutil, seja por e-mail, uma mensagem de WhatsApp ou uma conversa pessoal.

Eduque seus clientes sobre o mercado e seus produtos

Uma ótima maneira de convencer o cliente a comprar mais é desenvolvendo uma estratégia de nutrição por meio de conteúdos que agreguem valor aos seus negócios.

Você pode, por exemplo, criar uma newsletter focada no mercado e trazer notícias, tendências, entrevistas, pesquisas e outros temas de interesse.

Paralelo a isso, pode também enviar ofertas personalizadas por e-mail, SMS ou até mesmo WhatsApp, pensando sempre em oferecer produtos que já foram comprados anteriormente associados a novos itens, que podem ser de interesse.

Lembre-se de gerar valor, seja ensinando a economizar recursos, maximizar resultados ou melhorar processos de negócios, por exemplo. A ideia é mostrar que você é mais do que um vendedor: é um parceiro de negócios.

Facilite o processo de compras

Muitos clientes deixam de comprar por dificuldades no processo de aquisição de mercadorias.

Isso pode ocorrer tanto na seleção de produtos, ao não encontrar o que buscam, por exemplo, até no momento do fechamento das vendas, seja pela dificuldade em falar com um representante de vendas ou então finalizar a compra em uma plataforma de pagamentos.

Para evitar que esses tropeços aconteçam, cuide para que todo o processo de compras seja o mais simples e intuitivo possível.

Dê todas as orientações para os seus prospects e clientes e mantenha um canal de comunicação de mão dupla com eles.

Se optar pelo e-mail, lembre-se de checá-lo com frequência, para não perder nenhuma oportunidade. Caso você utilize o WhatsApp, mantenha-se atento a qualquer nova mensagem.

Mas lembre-se de manter essa comunicação sempre em horário comercial, evitando interpelar os compradores fora do horário de serviço.

Incentive seus clientes a comprar

Parece óbvio, mas nem sempre percebemos que podemos dar aquele empurrãozinho para convencer o cliente a comprar mais.

Esse incentivo pode vir por meio de oferta de fretes grátis a depender do volume de compras, descontos ou programas de fidelidade, por exemplo.

Também é possível integrar o sistema de gestão de estoques dos seus clientes com a sua ferramenta de vendas, de modo que quando o estoque atinja um determinado nível, o pedido de compra seja realizado de forma automática.

Essa facilidade pode poupar tempo e recursos de ambos lados, favorecendo uma parceria de longo prazo pautada na confiabilidade dos processos e na certeza de apoio mútuo.

Leve essas ideias para o seu gerente e verifique a possibilidade de aplicá-las na empresa.

Desenvolva bons argumentos de vendas

Sabemos que uma das grandes habilidades de todo representante de vendas é convencer o cliente a comprar. Mas como fazê-lo comprar mais? Desenvolvendo bons argumentos, é claro!

Compreender quais são as necessidades de cada cliente é ótimo. Mas desvendar suas objeções e descobrir como quebrá-las é a peça-chave para desenvolver bons argumentos de vendas.

Uma boa forma de começar a fazer isso é reunindo-se com o seu time e fazendo um brainstorming de todas as objeções que vocês lembrarem. A partir desse levantamento, criem argumentos para anular cada uma delas.

Lembre-se de usar a criatividade e o bom humor para mostrar aos seus clientes que você está preparado para atendê-los.

Aprenda a qualificar leads e clientes

Um bom sistema de pontuação para cada lead e cliente pode ajudar você a entender quais deles estão prontos para uma abordagem mais direta e quais ainda precisam amadurecer a ideia de novas compras.

Com esse tipo de classificação, você otimiza seu tempo e maximiza seus resultados, na medida em que faz abordagens mais personalizadas e focadas no que pode oferecer no momento.

A qualificação de leads e clientes pode ajudar a compreender também o comportamento de cada pessoa e assim melhorar sua capacidade argumentativa para estimular novas vendas.

Ajude seus clientes a tomarem a melhor decisão

Muitas vezes, para convencer o cliente a comprar mais, você precisa abrir mão de uma venda imediata. Embora isso pareça contraditório, essa pode ser a melhor forma de desenvolver uma relação de confiança com o cliente e ganhar mais lá na frente.

Sendo assim, adote uma postura consultiva, orientando seus clientes sobre o processo de compra e as melhores escolhas para eles. Quanto maior o nível de confiança entre vocês, mais fácil será conduzi-los por uma esteira de produtos ao longo do tempo.

Precisa de mais dicas para convencer seus clientes a comprar mais? Saiba também como usar a tecnologia a favor das vendas!

Gostou do conteúdo? Toda a produção foi elaborada pela  Évelim Wroblewski .