O e-commerce B2B vem experimentando um crescimento gradativo nos últimos anos, acompanhado por uma demanda cada vez maior por variedade, qualidade e agilidade no atendimento por parte dos clientes. E essas exigências têm sido recompensadas.

Segundo dados da Statista, as empresas que fazem uso do comércio eletrônico como canal de vendas têm investido cada vez mais em tecnologia de ponta para promover uma experiência de compra diferenciada para os seus consumidores.

No topo desses investimentos está a Inteligência Artificial (IA), aplicada para integrar pontos de contato, personalizar o atendimento e oferecer experiências mais fluidas em todos os canais de vendas.

O país líder nas vendas B2B por meio de e-commerce é a China, com um volume de transações na ordem de 18,4 trilhões de yuans, o que equivale a 2,52 trilhões de dólares. Estados Unidos vem logo em seguida, com 224 bilhões de dólares em vendas.

Enquanto isso, a América Latina e Caribe representam apenas 0,2% do volume bruto de vendas B2B no mundo. Ou seja, é um dos mercados com maior potencial de crescimento.

Mas para que a sua empresa de atacado e distribuição possa aproveitar esse potencial, é fundamental ter um funil de vendas para e-commerce bem estruturado.

O que é um funil de vendas para e-commerce?

Um funil de vendas é uma sequência de etapas pelas quais seus clientes passam até efetivar uma compra. Essa sequência costuma ser chamada de jornada de compra e reflete o comportamento e as interações de cada cliente até que a compra se concretize.

Quanto mais eficaz o seu funil de vendas é, melhor é o aproveitamento de oportunidades pelo seu time de vendas. Logo, maior é o seu volume de vendas.

As etapas do funil de vendas para e-commerce costumam ser diferentes para cada empresa. Por isso, é importante que você analise os dados comportamentais dos seus clientes ao longo de todo o relacionamento. Assim, você promove uma jornada de compra mais alinhada com o perfil de cada cliente.

Além disso, monitorar cada interação permite otimizar melhor o seu funil, de modo a evitar perda de oportunidades.

Quais são as vantagens de um funil de vendas para e-commerce B2B?

O funil de vendas é uma ferramenta que permite categorizar as etapas pelas quais cada prospect passa até se tornar um cliente. Nesse sentido, ele é um importante sinalizador de como seus clientes se comportam ao longo da jornada de compra.

Diante disso, ele contribui para qualificar seus leads e prospects, de forma que você possa se comunicar de maneira mais eficiente, entregando a oferta certa na hora certa.

O funil de vendas para e-commerce também facilita a identificação de pontos de perda de vendas. Dessa maneira, sinaliza onde é preciso trabalhar melhor a sua comunicação ou até mesmo mudar a sua estratégia para aumentar o número de conversões.

Um funil de vendas bem otimizado também contribui para escalar suas vendas, pois mantém uma entrada contínua de potenciais clientes e os nutre com informações de qualidade ao longo de toda a jornada de compra.

Quais são as etapas de um funil de vendas para e-commerce?

Embora cada empresa possa adaptar o funil de vendas de acordo com o perfil do seu público, podemos identificar quatro etapas bem definidas e que devem estar presentes em qualquer planejamento de marketing e vendas:

Etapa 1: conscientização

A etapa de conscientização consiste em desenvolver estratégias de comunicação e marketing que despertem a consciência dos seus potenciais clientes sobre determinado problema.

É nesta etapa que você atrai uma grande quantidade de pessoas, pois aborda temas mais comuns e voltados ao cotidiano dos seus clientes. Por exemplo: como diversificar seu mix de produtos e obter maior lucratividade no supermercado.

Esta também é uma etapa para realizar um primeiro contato com potenciais clientes, levando sua marca até pessoas que não a conheciam antes.

Etapa 2: consideração

A etapa seguinte é a de consideração. É quando você usa estratégias de marketing para levar seus potenciais clientes a refletir sobre seus problemas e como solucioná-los.

É quando seus produtos entram em cena de forma sutil, como uma boa opção dentre tantas outras no mercado. A ideia aqui é mostrar que você entende o momento do seu potencial cliente e pode ajudá-lo a superar as dificuldades.

Como estratégia, você pode utilizar páginas de produtos personalizadas, que trazem detalhes em imagens, texto e vídeo. Pode, ainda, apresentar depoimentos de outros clientes falando sobre a experiência de comprar online do seu atacado e distribuição.

Etapa 3: conversão

Esta etapa precisa ser conduzida com muita estratégia, pois do contrário, você pode perder grandes oportunidades de vendas.

O potencial cliente precisa estar pronto para tomar uma decisão e ter apoio interno dos demais tomadores de decisão da empresa para seguir adiante.

Por isso, ele deve ter acesso a todas as informações possíveis sobre produtos, prazos de entrega e formas de pagamento, entre outras.

As potenciais objeções à compra também precisam ser derrubadas por meio de argumentos consistentes, como garantia de devolução dos produtos, caso não correspondam ao esperado, ou logística reversa, por exemplo.

Nesta etapa, seu time de vendas também precisa estar atento. Afinal, alguns clientes sempre precisam de uma ajuda especializada no momento de fechar a compra.

Etapa 4: pós-compra

Depois da venda concluída, também é essencial que o seu e-commerce esteja preparado para manter os clientes informados sobre todos os passos pós-compra. Para tanto, e-mails transacionais podem ser enviados, a fim de manter uma comunicação mais direta e fluida.

Além disso, assegurar que a experiência de compra foi positiva também é uma boa prática para implementar no seu funil de vendas. Isso pode ser feito por meio de pesquisas de satisfação.

Finalmente, otimizar o funil de vendas com base nos dados coletados, a fim de torná-lo mais eficiente.

Quer ter um funil de vendas para e-commerce B2B bem estruturado? Comece implementando as ferramentas certas para coletar, processar e analisar os dados dos seus clientes. Fale com nosso time de consultores!

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