A gestão da carteira de clientes consiste no conjunto de processos que você utiliza para manter um relacionamento saudável com os clientes do seu atacado e distribuição.

Mais do que enviar ofertas por e-mail ou fazer uma ligação quando o cliente deixa de comprar, essa tarefa tem por objetivo cuidar de cada comprador como se ele fosse único.

Para tanto, você pode contar com tecnologias que auxiliem seu time a conhecer melhor cada cliente e proporcionar um atendimento personalizado.

Neste artigo, vamos te ajudar a estruturar uma gestão de carteira de clientes eficaz. Continue a leitura!

Por que fazer a gestão da sua carteira de clientes?

Empresas com muitos anos de atuação e até mesmo vendedores com ampla experiência em um determinado nicho de mercado tendem a guardar um grande volume de dados.

Porém, sem a devida manutenção dessa base de dados, é bastante comum que essas informações se tornem obsoletas. E dados desatualizados podem trazer prejuízos.

Toda vez que você dispara mensagens para um grande volume de e-mails inexistentes, seu IP fica marcado como spam. Além disso, sua expectativa de conversão através do e-mail se torna irreal. Logo, seus esforços de vendas caem por terra.

Agora, imagine o tempo que o seu time de vendas desperdiça ao fazer várias tentativas frustradas de contato com números de telefone que não existem ou visitas a potenciais clientes em endereços errados.

Com campanhas de marketing falhas e esforços de vendas perdidos, já fica bastante difícil atingir suas metas, concorda? Mas a importância da gestão de carteira de clientes vai muito além disso.

Por mais que você tenha uma base de dados atualizada e faça a limpeza dela com frequência, se você não a usa da forma correta para manter um contato saudável com seus clientes, também está desperdiçando tempo e recursos.

Agora que você já entendeu por que fazer a gestão da carteira de clientes, vamos ao como.

Como fazer a gestão da carteira de clientes

Mesmo atuando no mesmo nicho de mercado, cada empresa possui suas peculiaridades e precisa conhecê-las na hora de estruturar a sua gestão da carteira de clientes.

Mas existem passos seguros e bastante simples que qualquer empresa de atacado e distribuição pode seguir para começar a gerenciar seu portfólio de clientes de maneira mais eficaz. Confira:

Categorize seus clientes

Quais são os dados mais comuns e mais simples de se conseguir a respeito de um cliente de atacado e distribuição?

• Segmento de atuação;
• Receita que gera mensalmente;
• Localização geográfica;
• Tipo de relacionamento.

Essas quatro categorias vão te ajudar a começar a organizar a sua carteira de clientes e compreender com quem de fato sua empresa se relaciona.

Classifique clientes ativos e inativos

Num segundo momento, classifique esses contatos entre ativos e inativos. Essa simples ação dará uma noção de quantos clientes você tem deixado escapar pela falta de relacionamento. Também trará a oportunidade de atualizar os dados e tentar resgatar o vínculo com esses compradores.

Agora, pegue a lista de clientes ativos para se aprofundar nos detalhes. Qual é o ticket médio gasto? De quanto em quanto tempo eles compram de você? Existem produtos que poderiam ser ofertados a este público para incrementar suas vendas?

Em seguida, trabalhe com a lista de clientes inativos. Por que esses clientes se tornaram inativos? Vale a pena resgatá-los? Como você poderia fazer isso?

Perceba que aqui já temos a necessidade de desenhar duas estratégias distintas de vendas. Uma visando fortalecer o vínculo com os clientes ativos e aumentar o valor agregado de cada um deles, e a outra para recuperar clientes que foram perdidos ao longo do tempo.

Retome o contato

Feita a triagem inicial, é hora de pensar no relacionamento. Como você pode fortalecer a comunicação com seus clientes ativos e retomar o diálogo com os inativos?

Conte com o auxílio dos times de marketing e vendas para traçar uma estratégia consistente e de longo prazo. Além disso, faça bom uso das tecnologias de automação de vendas e marketing para personalizar as mensagens e reduzir o trabalho manual da sua equipe.

Distribua os desafios entre a sua equipe de vendas

O próximo passo para fazer a gestão da carteira de clientes é conferir qual cliente dá match com cada pessoa do seu time de vendas. Afinal, cada pessoa possui uma habilidade única, e saber aproveitar os talentos para potencializar seus resultados é essencial.

Por exemplo: seguramente você tem um representante de vendas externo que é querido e lembrado por todos os clientes. Provavelmente, você também tenha uma pessoa que sabe argumentar com aqueles clientes que são mais difíceis na queda.

Conhecer seu time a fundo também pode facilitar na hora de distribuir as tarefas do dia a dia e atingir as metas mais facilmente.

Invista em novas tecnologias

Todo esse trabalho pode ser concluído com mais rapidez, qualidade e segurança se a sua equipe tiver as tecnologias certas para isso. Portanto, um dos momentos mais importantes da estruturação da gestão da carteira de clientes é a contratação de ferramentas.

Obviamente, o CRM cumpre um papel fundamental para esse objetivo, mas não podemos nos esquecer da automação da força de vendas, que é o motor que impulsiona as ações do seu time comercial.

Além de suprir os vendedores de informações estratégicas e em tempo real, a automação da força de vendas também acelera processos internos, como emissão de pedidos, notas fiscais e acionamento de processos logísticos.

Ela também dá mais autonomia para que os vendedores façam a gestão da carteira de clientes, consultem o histórico de pedidos e montem mix de produtos personalizados para cada perfil de comprador.

Se você está em busca de uma tecnologia capaz de organizar todos estes processos e se tornar uma verdadeira aliada do seu time de vendas, converse com um de nossos consultores. Temos certeza de que o ION Vendas pode te ajudar a dar esse próximo passo!