Automatizar para crescer. Essa é uma das estratégias mais utilizadas pelas empresas na área de vendas, uma vez que, sem processos mais ágeis e eficientes, fica difícil atender a mais clientes sem perder a qualidade.

E os dados não mentem: quem automatiza os processos de vendas ganha 14,5% a mais de produtividade, segundo o Instapage. Além disso, a automação da força de vendas também proporciona 30% mais fechamentos de contratos, uma redução de 18% no ciclo de vendas e uma diminuição de 14% nos processos administrativos.

Em resumo, ao investir em automação, você investe no aumento de oportunidades e no potencial de lucro da sua empresa.

Mas como implementar esse conjunto de tecnologias e extrair dele os melhores resultados? É o que veremos neste artigo. Continue a leitura!

Organizar para automatizar: primeiros passos na implementação da automação da força de vendas

Para automatizar sua força de vendas, você precisa compreender como se dá o fluxo de informações dentro da sua empresa. Nesse sentido, algumas perguntas são essenciais:

• De onde vêm os seus leads?
• Depois de captar um lead, o que acontece com ele dentro dos seus processos?
• Como seu time de vendas sabe que um potencial cliente está pronto para comprar?
• Como se dá o contato entre vendedor e prospect?

Esses são alguns exemplos de perguntas que você e seu time devem se fazer antes de ir em busca de soluções de automação da força de vendas. Mas, para que fique mais claro qual é o passo a passo, vamos mostrar algumas etapas para você.

Gestão de contatos

A primeira etapa do processo de automação de força de vendas é diagnosticar e analisar sua gestão de contatos.

De onde as informações vêm e para onde elas vão? Que tipo de informações são essenciais para que o seu time de vendas atue com mais assertividade?

Mapeie todo esse fluxo de entrada de contatos e verifique quais tecnologias estão envolvidas no processo. Então, pergunte-se: é possível integrar todas essas ferramentas? Ou todas elas podem ser substituídas por uma única solução?

Prospecção

A automação da força de vendas faz uso de tecnologias com base em inteligência artificial, machine learning e RPA (Robotic Process Automation), dentre outras, para escalar sua capacidade de qualificação e contato com leads.

Como este processo é feito atualmente na sua organização? Seu time comercial é totalmente responsável por fazer este trabalho de forma manual ou existem ferramentas que auxiliam nessa tarefa?

Vale lembrar que, embora as planilhas eletrônicas pareçam uma boa solução para quem está começando, à medida que a quantidade de contatos aumenta, os riscos de perda de dados se tornam maiores.

Isso porque as planilhas possuem muitas limitações na hora de processar grandes volumes de dados. E uma das consequências mais catastróficas que se pode ter nesse sentido é um arquivo corrompido.

Qualificação de leads

Sabemos que um dos trabalhos do marketing é gerar leads qualificados para o seu time de vendas. No entanto, sua equipe comercial possui ferramentas que indiquem quem são os leads mais qualificados para vendas?

Se a sua resposta foi não, saiba que a automação da força de vendas também facilita este processo, integrando marketing e vendas de forma simples e eficaz para melhores análises de perfil de consumidores.

Funil de vendas

A próxima etapa de análise que sua empresa precisa fazer é a do funil de vendas. Ou seja, o processo que transforma um simples contato em um cliente.

Também conhecido como pipeline de vendas, este processo precisa estar muito bem afinado para que o seu time de vendas tire maior proveito de todas as oportunidades geradas.

Nesse sentido, convém adotar uma ferramenta própria para criação de funis de vendas. Preferencialmente, uma que possa ser customizada de acordo com as necessidades do seu negócio.

Nutrição de leads

Outra etapa do processo de automação da força de vendas está na nutrição de leads. Ela consiste em manter seus leads engajados com a sua marca, seja pelo oferecimento de conteúdos personalizados, ofertas exclusivas ou outros meios de comunicação.

Quando não há nutrição de leads, sua base de contatos se torna rapidamente fria, ou seja, com menos chances de comprar da sua empresa. Portanto, investir em uma boa estratégia de inbound sales é fundamental.

Gerenciamento de oportunidades

Finalmente, chegamos ao gerenciamento de oportunidades, isto é, saber o momento certo de entrar em contato com o cliente e concretizar a venda.

Um bom sistema de gestão da força de vendas monitora essas oportunidades, distribuindo-as de forma automática para o seu time comercial entrar em ação no momento certo.

Rastreamento de vendas

Depois de todo o processo de entrada de clientes, é importante saber exatamente de onde as vendas estão vindo. É quando entra em cena o rastreamento de vendas, que pode ser feito por vendedor ou mesmo canal de venda.

Esta etapa é essencial para que você saiba exatamente em quais canais de vendas investir mais tempo e recursos. Do mesmo modo, ela vai te dizer quais são os vendedores com melhor performance.

Follow-up

O follow-up também pode ser automatizado, de modo que seu time comercial não precise fazer esse controle por meio de agendas ou anotações.

Mensagens personalizadas podem ser programadas para que o lead seja constatado no dia e horário corretos e o acompanhamento de contratos pode ser feito da mesma forma.

Resultados

Como última etapa, a automação da força de vendas traz relatórios analíticos para que você e seu time possam monitorar os resultados em tempo real.

Esta é uma das melhores formas de otimizar seus investimentos e reduzir o tempo desperdiçado com tarefas burocráticas e que não geram valor imediato, como montagem de gráficos e consolidação de dados.

Através da inteligência artificial e do aprendizado de máquina, esta etapa acontece de forma autônoma, ágil e 100% eficaz, oferecendo insights únicos para o seu negócio.

Agora que você já compreendeu todas as etapas da automação da força de vendas, seguramente está se perguntando: ok, mas como coloco tudo isso para funcionar?

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