Já parou para pensar que existem gastos sendo gerados para a sua empresa durante a prospecção e a negociação com potenciais clientes? Todos os custos gerados pelo ciclo de vendas devem ser analisados para garantir que seu negócio esteja saudável e com potencial de crescimento.

Existem métricas que mostram o valor ideal a se gastar na aquisição e o tempo que cada vendedor deve passar, em média, na negociação com um novo cliente.

Quer entender mais sobre o assunto e descobrir como diminuir os custos do seu negócio? Acompanhe o artigo!

O que é ciclo de vendas?

Basicamente, o ciclo de vendas é o tempo que sua empresa leva para iniciar e finalizar uma negociação. Cada negócio tem um ciclo diferente e, consequentemente, diferentes etapas que ocorrem durante o período de negociação.

No mercado, é comum que o tamanho do ciclo de vendas para empresas atacadistas seja maior do que o ciclo de vendas de empresas do varejo, justamente por ser uma relação de empresa para empresa.

Da mesma forma, é normal negociações com valores maiores levarem mais tempo para serem concluídas por necessitarem passar por processos de tomada de decisão mais complexos e por processos burocráticos, como, por exemplo, uma equipe de compras.

Quanto mais controle o negócio tiver em relação ao seu próprio ciclo de vendas, mais saudável ele tende a ser. Isso acontece porque, a partir do momento em que a métrica passa a ser acompanhada e analisada de perto, o processo começa a ser discutido e melhorias podem ser sugeridas e aplicadas.

Pense que, quanto menor o ciclo de vendas for, menos tempo e recurso é preciso investir para adquirir um único cliente e, consequentemente, seu representante passa a ter mais tempo para prospectar e negociar com outras empresas.

Como reduzir o ciclo de vendas?

Existem várias iniciativas que podem ser aplicadas para otimizar essa métrica. Separamos algumas dicas que podem auxiliar no processo.

Metrifique seu ciclo de vendas

Pode parecer algo simples, mas muitos empresários, quando questionados sobre o assunto, não conseguem responder se o tempo médio para fechar uma venda é de 2 semanas ou 3 meses, por exemplo.

Acompanhar o tamanho do seu ciclo em específico é essencial para entender em qual momento da negociação pode estar o gargalo e para comparar a melhoria ou não ao longo do tempo.

Existem vários outros indicadores de vendas que também devem ser acompanhados e podem influenciar nesse processo, como o CAC e o ticket médio de cada venda e o perfil do comprador.

Faça um comparativo com o mercado

Busque entender qual é o ciclo de vendas de empresas do mesmo segmento que o do seu negócio. É comum que existam grupos nas redes sociais em que os empresários compartilham informações como essa com outras empresas de mercados similares ou é possível encontrar essa informação online através de institutos de pesquisa.

Se for possível encontrar um comparativo, utilize o número para conferir se o seu ciclo está muito fora da curva ou não. Esse comparativo pode ser utilizado no momento de criar as metas do time.

Mapeie todo o processo de vendas

De quantas etapas normalmente uma negociação é constituída? O vendedor precisa fazer um diagnóstico com o cliente antes de oferecer o melhor produto? Quantos encontros seria o número ideal?

Faça uma reunião com o time de vendas para entender como é o processo de cada um e busque entender quais são os pontos positivos e negativos.

Pergunte ao seu time de vendas também quanto tempo normalmente eles levam em cada etapa e quais são os obstáculos enfrentados em cada uma delas.

Defina um processo ideal

Desenvolva em um documento, a partir da reunião com a equipe de vendas, os pontos positivos e negativos que estão sendo realizados por cada um. Perceba o que os vendedores com melhor performance fazem para obter o resultado e se a prática pode ser replicada.

Além disso, descubra se existem — internamente ou nas empresas com quem vocês costumam negociar — burocracias que podem ser minimizadas.

A partir disso, crie um guia único para todos os seus representantes. Se eles tiverem um único material e uma estratégia unificada de vendas, a chance de erro é minimizada.

Claro, faça treinamentos constantes com a equipe e busque sempre aprimorar o processo como um todo.

Tenha metas específicas

Metas bem definidas são uma ótima maneira de incentivar a equipe a trabalhar por um objetivo em comum. Tenha uma meta para o tamanho do ciclo de vendas desejado e a desenvolva em números de atividades ou tempo que deve ser despendido em cada etapa do processo.

As metas também são extremamente importantes para entender o desenvolvimento do processo e os resultados obtidos ao longo do tempo.

Tenha um software de gestão de vendas

Fazer o acompanhamento de todos esses números não é um processo fácil, principalmente ao analisar os números de cada representante individualmente. Um bom software de gestão de vendas permite acompanhar cada estágio da venda e as atividades realizadas pelos representantes.

Dessa forma, é possível observar se, por exemplo, um representante está passando muito mais tempo em uma etapa do que deveria e, prontamente, entender o que está acontecendo de errado para oferecer auxílio antes que a negociação seja perdida.

Analise os resultados e otimize o processo

Como qualquer processo, o ciclo de vendas deve ser acompanhado e analisado com o passar do tempo. Faça reuniões periódicas com a equipe de vendas para entender o que foi positivo para obtenção da meta ou o que foi negativo para que ela não fosse atingida. Acompanhe os relatórios de vendas e se certifique de que metas e métricas estão relacionadas e não existem gargalos durante o processo.

Ficou clara a importância de compreender e otimizar o ciclo de vendas da sua empresa? Mudanças pequenas e simples podem ser capazes de aumentar a eficiência dos representantes de vendas e trazer a receita dos clientes mais rapidamente para a empresa.

Quais são as ações que você aplica na sua empresa? Converse conosco por meio dos comentários e conte-nos a sua experiência!