A situação gerada pela pandemia do novo coronavírus colocou em xeque muitas certezas do mundo corporativo. Até mesmo as empresas B2B (Business-to-Business), ou seja, aquelas que realizam negócios com outras organizações) precisaram se reinventar nesse cenário, para que pudessem continuar existindo e permanecer, mesmo em uma situação de crise.

O e-commerce, assim, cumpre um papel importante não só para o varejo, mas também para o atacado B2B. Sem a digitalização dos negócios, tornou-se praticamente inviável fazer negócios no ambiente da pandemia, bem como mostrou-se uma importante estratégia de flexibilização de operações. Ou seja, quem ainda não investia nisso, começou a perceber as oportunidades que estava perdendo.

Vamos mostrar o potencial do e-commerce B2B e tirar suas dúvidas sobre o tema neste artigo. Boa leitura!

Por que investir no e-commerce no mercado atacadista?

O futuro é digital. Isso ficou extremamente claro diante do ocorrido com a pandemia do novo coronavírus, na qual as organizações que não tinham presença no ambiente online passaram a ter sérias dificuldades para continuarem atuando no mercado. E isso estendeu-se ao mercado atacadista.

O mercado e-commerce B2B hoje atua, também, movimentando altas cifras no mercado. Por exemplo, a Forrester Research, uma empresa de pesquisa de dados financeiros americana, estima que as vendas via e-commerce nesse setor possam chegar a 1,18 trilhão de dólares, um valor referente a 13,1% de toda a venda B2B americana. Segundo a McKinsey, a participação do comércio eletrônico nas empresas B2B aumentou 62% em 2020, nos primeiros meses da pandemia (entre março e maio).

Assim, a transformação digital dos canais de vendas e a automação comercial estão cada vez mais se consolidando e tornaram-se muito mais aceleradas com o cenário gerado pela Covid-19. Isso também é impulsionado pela chegada da Indústria 4.0, que também atinge as plataformas de vendas. E as empresas que souberem perceber isso o quanto antes sairão na frente no mercado.

Como criar uma estratégia bem-sucedida de e-commerce B2B?

Para que o e-commerce B2B de fato funcione, é fundamental que as estratégias para este fim sejam devidamente orientadas e, portanto, focadas para esse tipo de negócio. Vamos mostrar alguns pontos importantes a serem considerados a seguir.

Não adequar a estratégia para o B2B

Um dos grandes erros dos gestores é acreditar que pode ser usada a mesma estratégia aplicada ao B2C no B2B, utilizando a mesma plataforma para este fim. Em alguns casos, os resultados podem não ser desastrosos, porém, não é o que acontece na maioria.

Isso porque o modelo B2B exige algumas funcionalidades e modelos que não se aplicam ao B2C e, assim, pode-se ter problemas na hora de realizar negociações e adequar sua plataforma para esse tipo de cliente. Portanto, é fundamental que você considere essas questões ao montar sua estratégia B2B.

Entenda quem são seus clientes

Isso é fundamental para qualquer estratégia de vendas e, no B2B, não é diferente. Porém, a análise dos clientes é diferente quando comparamos com o B2C. Nesse último, nós observamos o comportamento do usuário. No primeiro, as classificações são diferentes, já que cada perfil realiza compras de determinadas formas, com preços diferentes, impostos, formas de pagamento diferenciadas, entre outros.

Observe as tabelas de preços

No B2B, as empresas trabalham com diversas tabelas de preços, vinculados aos diferentes perfis de clientes, bem como os descontos podem ser diferenciados para cada grupo. Por isso, normalmente, nas plataformas não há o valor disponível para produtos ou serviços, de forma que o cliente deverá identificar o seu perfil primeiro, antes de isso tornar-se público.

Estabeleça o pedido mínimo

Um ponto importante é que, normalmente, as empresas B2B realizam suas vendas em modelo de atacado. Por isso, via de regra, os negócios estabelecem um valor ou quantidade mínima para compra. Isso pode ser interessante para criar faixas de desconto que sejam atrativas para o seu público.

Por exemplo, os pedidos até 50 unidades podem ter um determinado valor. Entre 50 e 200 pode-se diminuir o valor por unidade em 20%. E acima de 200 unidades, o desconto pode ser maior ainda, o que motiva o seu comprador a realizar uma maior aquisição.

O estabelecimento de pedido mínimo é interessante, também, quando a logística do seu negócio é focada para o atacado, de forma que todos os processamentos internos são direcionados para pedidos maiores. Assim, minimizam-se as chances de problemas e prejuízos para a empresa.

Adéque as formas de pagamento

No B2B, as formas de pagamento são diferentes daquelas elaboradas no B2C. Nessa modalidade, por exemplo, é possível realizar modelos de pagamentos faturados, no qual é necessário elaborar um processo de aprovação de cadastro e de crédito, mostrando que é possível a liberação dessa condição para empresas confiáveis.

Nesse caso, o cliente tem um limite de crédito definido previamente de acordo com o seu perfil. Com essa definição, ele poderá colocar pedidos para faturar. Após ultrapassar o limite, sua empresa pode considerar a possibilidade de aprovação manual ou, então, liberar apenas pagamentos antecipados.

Como as plataformas de e-commerce B2B podem otimizar as operações?

O sucesso das suas estratégias de e-commerce B2B passarão, com certeza, pelo uso otimizado das plataformas existentes e dedicadas para esse modelo de negócio. Elas podem ser úteis nos seguintes pontos:

• permite o atendimento ao cliente de forma otimizada e a distância, facilitando o acesso para quem está em localidades distantes e, portanto, a equipe de vendas não pode estar presente todo o tempo para conceder a mesma atenção;
• expande a atuação da empresa, superando limites geográficos;
• garante um melhor custo-benefício para seu negócio, que consegue aumentar o volume de vendas com um menor custo do que enviar representantes comerciais para outras localidades;
• permite priorizar no seu público-alvo, garantindo maior sucesso nos processos de vendas;
• aumenta a base de clientes;
• permite melhorar o relacionamento com os seus compradores, bem como potencializar as chances de fidelização;
• reduz custos com deslocamento;
• minimiza erros operacionais;
• permite gerenciar múltiplas tabelas de preços;
• garante maior flexibilidade de pagamento para o cliente;
• permite adequação automatizada às regras fiscais, minimizando os erros com cálculos de impostos;
• permite uma análise de crédito otimizada e eficiente, de acordo com o perfil do seu público;
• permite oferecer o frete de acordo com o que for melhor para o cliente.

O e-commerce B2B é fundamental para que as empresas possam expandir suas áreas de atuação e, assim, minimizar possíveis dificuldades que eventualmente a sua empresa possa vir a ter ao longo do tempo.

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