Conquistar clientes no atacado tem se tornado um dos maiores desafios nos últimos anos. O aumento da concorrência, somado à crescente exigência dos clientes por maior comodidade, rapidez e qualidade durante a jornada de compras está colocando em xeque muitas das estratégias mais tradicionais de vendas no setor.

Diante disso, é fundamental ir além das expectativas dos compradores e oferecer experiências únicas de compras, que começam muito antes do fechamento do contrato.

Estamos falando das estratégias de pré-vendas, que contribuem significativamente para gerar mais e melhores resultados. Continue a leitura e entenda o poder de um bom pré-venda para vender mais com menos esforço!

O que é pré-venda, afinal?

Pré-venda é um conjunto de estratégias que visam atrair leads qualificados e nutri-los ao longo da sua jornada para que eles estejam prontos para a compra no momento da abordagem de vendas.

É como uma preparação, que tem por objetivo conhecer a fundo cada potencial cliente e oferecer-lhe aquilo que ele precisa para tomar decisões mais conscientes a respeito da sua jornada de compra.

Esse período pré-vendas é permeado de estratégias de marketing, mas também de inbound sales, isto é, ações de vendas voltadas à atração de prospects e leads.

Pensando nisso, listamos algumas das atividades que você pode desenvolver durante este período:

• Pesquisa de mercado: visa compreender como outras empresas do setor estão atuando e modelar estratégias próprias;
• Prospecção: listar potenciais clientes e entrar em contato com eles para conhecer suas necessidades;
• Análise de dados: analisar dados de leads e clientes para compreender melhor o perfil do seu público-alvo e o seu comportamento de compra;
• Elaboração de propostas: criar propostas de vendas com base nas suas pesquisas, visando uma aproximação com potenciais clientes;
• Scripts de vendas: elaborar ou atualizar scripts de vendas para melhorar sua performance nas negociações;
• Nutrição de leads: enviar conteúdos personalizados para a sua base de leads de modo a educá-la sobre os produtos oferecidos pelo seu atacado e distribuição.

Por que implementar um processo de pré-vendas?

Muitos representantes de vendas acabam perdendo boas chances de conversão por uma abordagem agressiva ou então por falta de nutrir o relacionamento com os potenciais clientes antes da abordagem de vendas propriamente dita.

Para ilustrar, imagine você pedir uma pessoa em casamento sem nunca tê-la visto antes. Você até pode saber muitas coisas a respeito dela, mas se não há espaço para que ela também te conheça e um vínculo seja construído, as chances de você receber um “sim” são nulas.

Diante disso, a importância de um bom processo de pré-vendas é estabelecer esse vínculo essencial para que o relacionamento com prospects, leads e clientes seja o mais natural e proveitoso possível.

Quando bem estruturado, o pré-vendas constrói uma base sólida de oportunidades para que você venda mais com menos esforço. Afinal, os prospects e leads já esperam que você entre em contato e já sabem como seu atacado e distribuição pode contribuir para solucionar seus principais problemas.

Como estruturar um pré-vendas de sucesso

Como você viu, o pré-vendas é uma etapa de preparação para que as vendas aconteçam de forma mais orgânica, sem a necessidade de abordagens agressivas. Nesse sentido, você pode começar pelas seguintes etapas:

Conheça o seu perfil de cliente ideal

Saber exatamente com quem você deseja falar é o ponto de partida para acelerar as vendas no atacado e distribuição. E aqui é necessário ir muito além de saber qual segmento de mercado você deseja atacar.

Você precisa saber que em cada empresa do segmento no qual você atua possui um responsável pelas compras, que essa pessoa se chama Gustavo, tem 35 anos, dois filhos e o sonho de se tornar diretor de compras da empresa na qual trabalha.

Percebe que é um trabalho detalhista, que demanda a construção de relacionamentos de longo prazo?

Conhecer o perfil do seu cliente ideal contribui para que você desenvolva estratégias de pré-vendas e vendas mais efetivas, que se conectam emocionalmente com cada potencial cliente.

Desenvolva uma estrutura de qualificação de leads

A qualificação de leads é essencial para que você aborde a pessoa certa no momento certo. Trata-se de uma escala de pontuação dada a cada passo do lead no seu pipeline pré-vendas, indicando o quanto ele está pronto para a compra.

Vale lembrar que nem sempre existe sintonia entre a visão do marketing e de vendas sobre o que são leads qualificados. Portanto, sente-se com o time de marketing para repassar esses quesitos, de modo que vocês possam trabalhar em sinergia.

Crie uma rotina de prospecção

O próximo passo na estrutura de pré-vendas é criar uma rotina na qual você entre em contato com um número mínimo de potenciais clientes por dia, a fim de se apresentar e conhecer suas necessidades.

Esse trabalho pode ser feito de muitas maneiras: por meio de uma chamada, enviando um e-mail ou uma abordagem em redes sociais.

O importante aqui é ter metas diárias de contato e começar a qualificar esses leads de acordo com o nível de interesse deles em relação ao que o seu atacado e distribuição pode ofertar.

Lembre-se que é possível utilizar ferramentas de automação de vendas para facilitar o envio de lembretes e follow ups, a fim de otimizar a sua rotina.

Elabore propostas personalizadas

É tentador ter uma proposta padrão e enviá-la para todos os potenciais clientes sem distinção. Contudo, a falta de personalização pode custar o fechamento de um contrato.

Nesse sentido, vale a pena dedicar alguns minutos a imprimir alguns detalhes únicos à sua proposta, preferencialmente, informações que o seu potencial cliente deu em algum momento do contato.

Aqui, você pode contar com a IA Generativa para ajudar nessa personalização e tornar a comunicação ainda mais assertiva.

Monitore os resultados

O segredo de uma abordagem de pré-vendas de sucesso é não ficar parada no tempo. Isto é, você pode ir ajustando o que não está gerando bons frutos até ter um processo fluido, capaz de potencializar seus resultados.

Para isso, você deve atribuir e monitorar indicadores de performance. E para te ajudar com isso, elaboramos um artigo com os principais indicadores de vendas que precisam estar no seu radar. Aproveite para lê-lo também!

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